Es en las redes de mercadeo donde menos se habla de marketing

Confundir el Mercado Relevante y Mercado de Referencia

Escuchar arengas sobre trillonarios mercados convence a los futuros clientes de que el producto que tendrá en las manos es más importante de lo que es en realidad.

el patrón lo he visto en todas las reuniones de no pocas redes a las que he asistido, primero anuncian que su producto hace parte de una mega tendencia -cosa que no dice mucho de si puede ser una oportunidad real para usted- y luego exageran las cualidades del mismo para justificar los precios altos.

Que en colombia se hayan vendido -o cualquier país- millones de un producto durante varios años no es una razón suficiente para hacer una inversión, pues ese mercado trillonario -mercado de referencia- se crea con submercados más pequeños, segmentados por las caractéristicas del producto, los canales de distribución y demás.

Los productos que son distribuidos por canales de ventas tradicionales pueden segmentarse, por ejemplo si llegan al cliente final por medio de un supermercado o un restaurante. Podría ser que las ventas se distribuyan 40% en supermercados y el 60% restante en restaurantes y maquinas expendedoras, esto no es ajeno a muchas industrias millonarias promovidas por las redes de mercadeo.

Luego las caractéristicas del producto como si es light, en presentación sachet o si contiene algún tipo de aditivo, olor o sabor, segmentan mucho más el mercado. Hay muchos productos de redes con mercados relevantes mucho muy pequeños y son publicitados como si compitieran con toda la categoría.

De esto ya habia hablado Peter Silbiger cuando habla de mercadeo:

El error más fácil de cometer es creer que su mercado relevante incluye Las ventas totales de la categoría de su producto (…) Aproximadamente $ 11 mil millones De café fue vendido en los Estados Unidos en 1990. (…) Mi café mexicano no tenía aditivos y el productor. Se negó a condimentarlo artificialmente. Por lo tanto, mi mercado relevante era Reducido aún más a $ 450 millones. Pero de esa rebanada del mercado, solo 55% fue vendido en supermercados. Eso me dejó con un mercado de $ 248 millones. Ese era mi mercado relevante.

MBA EN DIEZ DIAZ, Steven Silbiger GUIA PASO A PASO CON LAS ENSEÑANZAS DE LAS MEJORES ESCUELAS DE NEGOCIOS DEL MUNDO.

Pero las redes de mercadeo podrían decir que “no compiten” en mercados tradicionales pues ellos usan el voz a voz, así que pueden darse el lujo de afirmar que si compiten con toda la categoría, pues están ahi “fuera” mordiendo cuota de mercado directamente con el cliente final, Mientras los tradicionales pagan distribución y mayoristas

Ellos conectan sus productos directamente al consumidor final, de eso se trata la “revolución del MLM”, no tiener canales de distribución y aun así vender millones. pues mas o menos, aún hay mucha tela que cortar.

Aquí no hay cadena de distribución

Aún busco un producto en estas empresas en red cuyos precios puedan competir en “mercados tradicionales” pues los ofrecidos -en su mayoría- se pueden encontrar a precios razonables en el país.

A pocos de los nuevos distribuidores se les ocurre pensar que gran porcentaje del gran precio pagado por sus productos es para mantener el sistema de compensación de sus “inexistentes” intermediarios, que sique los hay, se llaman upline.

Sin embargo es práctica común presentar los negocios en red asegurando la inexistencia de una red de distribución y de pago de publicidad alguna, pues como ya hemos visto es el voz a voz su modelo de distribución.

Y de ahí sale la gran pregunta, si no hay cadena de distribución y tampoco hay costos en publicidad o gastos en márgenes en intermediarios, por qué los productos son tan caros?, y la respuesta es que de hecho si hay intermediarios.

Cuando una empresa abre su plan de compensación en red está haciendo un ejercicio metritocrático, quien pueda entablar conversación con la mayor cantidad de usuarios e inscribirlos como distribuidores subirá en la escala de mérito.

Así se forma la cadena de distribución de las redes, los intermediarios de esta “secreta” cadena de valor, serán los primeros que alcancen posiciones de poder a través del sistema de calificación, sea en volumen de ventas individual o grupal. Es decir entre más vendes o entre más distribuidores auspicies mayor rango tendrás. Entre más rango tengas mas comisiones ganarás.

En un ejercicio con tintes democraticos las redes de mercadeo buscan sus mayoristas, no por su capacidad de distribución o logística, sino por su capacidad de liderar, educar y motivar. Así se ganan su derecho de intermediar márgenes de ganancias.

Admirable y algo maquiavélico, pues las redes de mercadeo son un juego contrareloj donde personas sin pago intentan llegar antes que cualquiera a una posición de liderazgo -entre mas temprano llegues a la red mejor- los mas capaces invirten de su propio tiempo y dinero para conseguir un puesto de mayorista antes de que se llegue al tope de la cuota del mercado disponible geográficamente y hacerse a un nombre pomposo, como diamante, o pidra pómez.

Así pues una parte del precio que pagarán quienes entren al negocio despues de estos mayoristas -o de cualquier upline- será comisionado en su mayoría por estos “primeros mayoristas”. La cadena de distribución puede que no exista, pero si hay canales de márgenes de ganancias.

Pensando sobre esta situación el truco

ciclo de vida del producto

Es por la igualación del dolar

La mayoría de estos productos son importados así pues debemos tener en cuenta que el producto lo pagamos en dolares y que la cadena de valor que dicen inexistente en realidad si existe, y la componen las aduanas, los gastos de envio, la logística de almacenaje y los costos operacionales de la empresa.

y la meritocracia piramidal

no hay ley que impida a las empresas combinar propaganda con educación, una vez más la información es un arma que se usa en contra del incauto

Que el network marketing sea legal, no significa que sea un buen negocio para todos

La excusa meritocratica de que si te va mal en el mercadeo en red es culpa tuya y no del sistema es una verdad a medias. Antes de empezar en esta industria debes entender los pro y los contra

te daré un consejo – o leeré tu pasado en caso tal – si entras en una red esperando vender producto vas a fracasar o te vas a auto-emplear. Si por temor no eres capaz de invitar a otros a que inviertan y re-compren aléjate

Las redes de mercadeo son una apuesta, una competencia por ser el intermediario que más gane, quizás te hayan dicho que aquí no hay intermediarios en la cadena de valor y cuando haces pedidos al centro de distribución y te llegan a casa directamente pareciera cierto, pero no lo es

los intermediarios no se miden por cuantas manos han pasado tus productos antes de llegar a ti, se miden por el precio del producto por el que pagas y que porcentaje corresponde a quien

Piensa, ¿Si no hay intermediarios no debería ser tu producto más barato que el de la competencia tradicional?, quizás si hay intermediarios y es un 3% al que todos intentan llegar

El esquema de las redes es el de “democratizar” la posibilidad de ser mayorista, de intermediar. Son los diamantes los que intermedian y todos queremos una tajada de ese gran pastel

Vender sin vender te hemos fallado jurgen Klarich

Vender sin vender es a lo que josh kaufman se refiere como venta educada, vender sin vender es darle al cliente exactamente lo que necesita, que el cliente sienta que en ningún momento se le estuvo convenciendo si no asesorando

Esto significa entre otras cosas no mentir solo por el deseo de cerrar la venta, vender sin vender es ayudar a tu cliente y entablar una relación 1×1 pues siempre costará menos mantener un cliente que adquirir uno nuevo

Vender si vender no es acumular producto, vender sin vender no es exagerarle las cualidades -adrede o no- para justificar grandes gastos de frente a clientes que buscan hacer una buena inversión

la práctica es confundir la intención del cliente y dirigirse a un segmento de mercado diferente -más si la red es binaria- tu producto es una excusa exagerada con ideas de mercadotecnia maniqueas y simplistas que como ya lo dije atribuyen las cualidades del mercado de referencia al mercado relevante real

Es decir productos de nicho o micro nicho que no sobrevivirían un trimestre en el mundo real vendidos como grandes innovaciones capaces de competir con empresas posicionadas “disque” porque el voz a voz es más importante que la publicidad masiva y por esto cobran hasta 5 veces más -en batidos de soya por ejemplo-

es que el mercado que promocionan no es el mercado al que le venden, los clientes de las redes de mercadeo son los clientes de la libertad financiera, es un segmento real y muchas veces desesperado, aburrido con su trabajo y desencantado por haber escogido la cadena de valor académica y darse cuenta que debe especializarse al infinitum para ganarse unos 2000 dolares mensuales como mínimo

entonces las redes con sus productos inflados con pseudo-mercadotecnia los atrapan con una conversación que puede ir mas o menos así:

-Nuestro mercado es millonario pues en nuestro país se consumen tantos millardos diarios de nuestro producto, ¿así que suena bien no?

-Si que si – dice el licenciado ciencias sociales- todos consumen este producto diariamente!

-Exacto!, es una gran oportunidad y en caso de que no fuera un producto masivo, todos conocemos a alguien que quiere verse bien, no?

-Si – piensa el licenciado- yo conozco varias personas que están subiditas de peso que el producto les pueda interesar

-así que aprovecha la oportunidad!, pagas con visa o con mastercard?

Un networker con buenas intenciones y un cliente igual de perdido

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